Wie verkauft man einem Eskimo einen Kühlschrank? Teleshopping-Star und Unternehmer Björn Brost, der in gut zwei Jahrzehnten tausende Verkaufssendungen moderiert hat, kennt die Antwort: „Ich würde ihm sagen, schau, damit frieren deine Softdrinks nicht mehr ein. Die technischen Vorzüge und die Erfahrungen, die ich selbst mit dem Gerät gemacht habe, kommuniziere ich. Doch wir belabern keinen, etwas zu kaufen. Außerdem gibt es ein Rückgabegarantie.“ Wie erfolgreich diese Strategie ist, wurde beim „Autorengespräch“ im Luxushotel Steigenberger Frankfurter Hof deutlich, zu dem Moderatorin Jane Uhlig die eloquenten Düsseldorfer eingeladen hatte. „Neulich verkauften wir an einem Tag gut 5.000 Waschmaschinen eines deutschen Herstellers, an einem anderen Tag an die 19.000 Staubsauger“, verblüffte er das Publikum. Mitgebracht hatte der 45-Jährige sein Hörbuch „Frag immer erst warum“, die deutsche Übersetzung eines Bestsellers des britisch-amerikanischen Autors und Unternehmensberaters Simon Sinek. Dessen These, dass erfolgreiche Persönlichkeiten wie Martin Luther King Jr. oder Apple-Gründer Steve Jobs alle nach demselben natürlichen Muster dachten, handelten und kommunizierten, faszinierte auch Björn Brost so sehr, dass er die deutsche Version vorantrieb und in Eigenregie produzierte. „Die Motivation von Mitarbeitern ist viel zielführender als ihre Manipulation“, wies Brost als eine zentrale Botschaft des Ratgebers aus. Was war das Verrückteste, was er je in einer Dauerwerbesendung anpries? „Sicher die riesige TV-Fernbedienung mit den gigantisch großen Tasten. Vor etwa 15 Jahren begannen wir, Mobilfunkverträge mit irren Beigaben anzubieten, vom Motorroller bis zur Playstation. Solche Beigaben machten bald Schule bei anderen Anbietern.“ Verfeinert hat er sein Verkäuferwerk beim Unternehmen QVC in den USA, wo er das oberste Gebot vorfand: „Das Wichtigste ist zu sagen, was das Produkt nicht kann, damit keine falschen Erwartungen geweckt werden.“ Gern denkt der Vater eines elfjährigen Sohns zurück an die 800 Auftritte mit „Mr. Teleshopping“ Walter Freiwald, der im letzten Monat verstarb. „Ein guter Freund. Er ging ins ‚Dschungelcamp‘, was ich für mich nie in Frage käme, denn ich sehe mich nicht als echten Promi. Ich mache nur einen bewegten Katalog.“ (von Jutta Failing)
Björn Brost und Jane Uhlig
